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电子采购:单一来源采购有哪些谈判技巧呢?
发布时间:2020-12-14 更新时间:2020-12-14

单一来源采购是政府采购中一种特殊的采购方式,也是令人头痛的采购方式。与其他采购方式相比,单一来源采购确实有其“独特”之处,如只有一个供应商,价格时核心问题,而投标人追求利益最大化,通常会以一支队伍的形式出现在谈判桌上。在单一来源采购中,虽然没有挑选供应商的余地,也不存在质疑投诉的风险,但协商定价需要作出艰苦努力,并且在这个过程中,几乎可以说集中采购机构是主要的操作执行者,有时往往经过三五个来回的“较量”也未必达成目标。

单一来源采购有哪些谈判技巧呢?

在谈判三要素(采购人员、谈判程序、供应商)中,单一来源采购与竞争性谈判采购两种采购方式在前两个要素方面基本是一致的,即采购机构人马不变,谈判程序也几乎近同,唯独不同的是供应商的气势。竞争性谈判有数家供应商在竞争、在角逐,是“你不妥协我妥协”的一种状态;而在单一来源采购中,供应商可谓是“唯我独尊”。面对这种差异,就需要采购人员在与单一来源采购供应商协商时把握5个要义。

 一是要向单一来源供应商郑重声明:根据《政府采购法》第十七条“集中采购机构进行政府采购活动,应当符合采购价格低于市场平均价、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求”。单一来源采购的核心就是协商定价,供应商作出降价妥协是单一来源采购的家常便饭,要使供应商有降价的心理准备。

 二是将供应商参与单一来源采购的成本优势作为降价谈判筹码。例如,可以跟供应商客观分析单一来源采购可以减少经营成本,如销售中间的展览费和广告费、公关费、销售网点、售后服务网点等可以完全减免或绝大部分免除,大大降低了营销成本。借此,采购人员在与单一来源供应商商谈价格事宜时会更有底气。

 三是将单一来源采购项目顺利开展和进行的不易过程向供应商说明。一般情况下,采购人要走单一来源采购途径,必须经过申请预算部门同意、专家论证、财政部门申批、上网公示等诸多程序,有时因为供应商对项目发生争议,还要面临质疑投诉情况,只有将这些情况都敞开了向供应商讲清楚,让其认识到单一来源采购如履薄冰、十分不易的整个过程,从而更珍惜此次单一来源采购谈判的机会,并进一步在报价中作出些许让步。

 四是比照社会中介机构服务收费标准,要求供应商将省下来的这笔服务费利润部分让渡到单一来源采购项目上,一般情况下可以要求其在项目资金上让出代理服务费的1.5%-2.0%。

 五是如果单一来源采购供应商在价格方面完全没有松动的迹象,可以实施“冷处理”:一方面,告诉供应商如果价格降不下来超过预算,则很可能废标;另一方面,也给供应商商谈代表向公司上层汇报目前状况留有余地,这样做有助于打破僵局,突破价格谈判瓶颈。

(文章转载自网络)

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