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逆钉钉,才是万亿企服市场突围新逻辑12
发布时间:2018-07-10 更新时间:2019-05-27
 
过去几年,钉钉大动作接连不断。

“阿里内部大量资源倾斜,这一度让阿里云看起来像是庶出的孩子。”曾经有人这么说道。

聚义堂微信群里一位创业者说,这跟中美贸易战一个道理,一个享受“政府”补贴的“国企”,和一堆中小企业竞争,咋能干不过。

无招的大招

“真生气啊!做 SaaS 这么多年吭哧吭哧费劲吧啦,人家就是集中资源干大事,咔咔几年就能闹出这么大动静。”

这位创业者说,啥技术产品理念优势,最后全倒在资本资源这关。

SaaS 行业发展迅速

目前,面对万亿级市场,国内做 SaaS公司,虽然增长迅速,但大多处在“活得不那么滋润,死又死不了的状态”。免费依然是市场主流,“熬死对手”的生意仍在坚持重演。

大公司的入局,又让这个行业“危机四伏”。

前有刚提到的阿里钉钉,后有腾讯企业微信,而今日头条在投资了石墨、Tower 等 SaaS 后,又做起了 Lark。

跟绝大部分 SaaS 厂商的焦虑相比,企企通的优渥处境,倒显得几分失常。

“也许未来在企业网络的末端会遇到,但钉钉依然是面向小企业市场的应用。”CEO 徐辉解释道,钉钉和企企通完全不在一个赛道上,企企通的核心企业客户中,基本不使用钉钉, 体量稍小的客户,也很少使用。

而且钉钉更侧向于企业社交和云架构,而企企通能满足上述的同时还在寻源撮合、交易过程、线上贷款有较为深入的跟踪与服务,做的是 SRM(供应商关系管理)系统

尽管如此,面临毫无生还可能性的绝境,企企通为何能够脱颖而出?

 

1、技术老兵的供应链突围之路

在深圳见到企企通的 CEO 徐辉时,他刚和当地政府开完会,风尘仆仆赶来。黑色 Polo 衫和黑框眼镜,使他整个人看起来略显严肃。

徐辉曾是 SAP(思爱普,全球领先的企业应用软件解决方案供应商)中国区副总裁,再往前,差一点点去了中科院读研究生,因为当时宝洁的管理模式和人性关怀吸引了他,所以 1995 年,他放弃了读研深入研究 AI 的机会。

“在中国这样的环境下,出一个 Salesforce(全球首屈一指的在线 CRM 提供商)这样的公司概率大吗?”去年锌财经曾经问过徐辉这样一个问题。

当时徐辉微微笑道,“中国一定会有 Salesforce,但中国的 Salesforce 和美国的 Salesforce 一定不一样。”

随后企企通和徐辉,便进入了锌财经重点追踪报道的企业名单。

徐辉当时说,SaaS 只是企企通的入场券,后面一系列的增值服务才是重头戏。

锌财经曾设想过一种类似企企通的 SaaS:一种专注于供应商管理的软件,以供应商管理切入市场,从大企业用户着手,利用核心大企业的关系网,把上下游的供应商拉到平台上,形成网络效应,为平台获取大量流量。

企企通发展历史

2017 年 2 月,昆仲资本领投企企通 A 轮, 到了 4 月,和盟创投做了 A+;2018 年 2 月,网信资本领投 B 轮,老股东昆仲、和盟又都参与了跟投。

一年时间 3 轮融资,这在普遍哀嚎遍地的 SaaS 行业,是不可想象的。

此前就有报道提到,企企通和网信集团的合作不仅仅是在业务层面,也在战略层面,比如供应链金融方面。

“最开始,我们就知道 SaaS 只是公司收入的一部分。”徐辉说,我们预想中供应链金融和增值服务的收入,是会高于技术服务,只不过时间提前了。

与遍地开花,却陷入 “要么不收钱,要么收不到钱”窘境的厂商不同,徐辉从一开始就选择了以核心企业这样的产业龙头作为目标,而不是收银还靠单据或是 Excel 就能拯救企业效率的小微企业。

“ERP(企业资源计划,用于公司内部协作效率提升的系统)干的,我们不干。”徐辉说,核心企业有自己的 ERP,那是企业内部人事干的事情,我们主要做和供应商、外部企业之间的协同。

市场空间巨大但巨头未现

很难想象,如果海康威视、厦门金龙、立白集团,要再找一家早期公司开发系统,他们的信息化和数据化,恐怕可以被一般创业公司直接拿来做模板。

这不是光靠概念和模式,就可以取胜或是突围的市场。

“在 SAP,不懂技术和产品,是会被人看不起的。”徐辉起初在 SAP,是从最底层的实施顾问做起,再离开的时候,他已经是中国区副总裁。

而 1972 年在德国成立的 SAP,是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案(ERP)供应商,也是全球第三大独立软件供应商。

SAP 当之无愧的巨头

事实上,服务核心企业的好处是,有数不清的供应商,少则几百,多则上千,这些企业的规模和质量,可不是街边小摊,或是融资几百万的早期公司可以相比的。

“你可以理解一部分是关系和认可,但实际上,大型企业的决策者是供应链总监或是CFO、CEO,我们需要了解他们的业务和困难以及带给他们的价值和行业趋势,他们不是只看价格的小老板。”徐辉补充道。

其实,这是一种值得借鉴的策略,核心企业不可或缺的,是用钱买不到的技术研发能力,而非所谓的“关系和人情”所能带动的销售,尤其通用型的产品,他们看不上,也不需要。

但是互联网巨头们,各自都有自己的战略规划和业务范围,即便看到了市场和机会,又很难抽身组建这样独立部门。

这样的区域就像巨兽脚趾缝,他们看得见,但是踩不着,这就给了类似企企通这种早期公司足够的机会去成长和发展。

只不过一转身,当早期公司把护城河建好,巨头们再掉头就来不及了。

 

2、成本、时间和利润

转载自网络,如何让用户 Say Yes

“我当时就问了他(某服饰公司的老板)一个数字,返单需要多长时间。”当时这家公司卡在了瓶颈,徐辉以他之前和一位服装行业的客户沟通为例。

那位老板当时并没有回答,只是随手推门而去。

过了四五十天,这位老板问清楚之后,回来给了他答案。

返单是服饰行业的行话,简单的理解就是,第一批货已销售完,补回第一批之后的第二批货,两者之间的时间,就是徐辉说的返单时长。

“爆款四五十天之后才能返单,要么脱销,要么剩一堆库存。”徐辉说了自己的分析。

“对啊!这就是我最头疼的事情。”那位老板突然激动起来,一下找到了病症所在,毕竟他亲自抓生产、抓效率,内部的协同已经不错。

但公司的外部协同,尤其和供应商的协作,时间长且无序。

“我们能将返单的流程梳理成三四十个环节,每个环节这里扣一点,那里省一点,该并行的并行,最终缩短 30%-50% 的时间,你觉得有多大的价值。”徐辉反问道。

老板一算,这马上能减少爆款脱销、提高收入,也能省千万甚至几千万去库存的费用,而省下来的就都是利润。

合同就这么签订了。

企企通的 SRM 系统

大型生产型企业涉及到的供应商,就更加超乎大家的想象。

当这些核心企业在供应链服务上离不开企企通之后,一个很有意思的现象就发生了。

转载自网络供应链金融的流程

从上图可以看到,传统供应链金融,非常依赖核心企业信息和数据,整个服务是围绕核心企业展开的,金融机构在获得数据授权后,实现与其业务系统对接,获得相关授权,提取企业数据,展开信贷业务。

以海康威视为例,其生产性物资采购的供应商可能就有数千家,而这些供应商的协同成本或者效率能够提升 1%,这对企业来说每年就省下数亿。

再看供应商,若能以更低的成本向银行和金融机构获得贷款,这下降的资金成本,也都成了利润。

早期公司,尤其要学会借力打力,但撮合交易这样的 " 中间商 " 服务,并不是靠嘴皮子就能跑通的,没点实力,连核心企业和金融机构的门都敲不动,更别提关起门来的商务会谈。

所以,企企通没有选择更容易接触到的小微企业,而是选择行业头部的核心企业,这是四两拨千斤的巧劲,也是运筹帷幄的战略。

 

3   不是红海而是蓝海,大公司也围剿不了

“要从我们这儿过,还是有一定的难度的。”当被问到是否会被巨头围攻时,徐辉很淡定,他打了个比方,如果企企通是一万兵马,对手有一两万兵马,那就可以打败他,甚至歼灭他,如果对手有三五万兵马,则可以跟他抗衡,即便对手有十倍二十倍,他们也不能轻易的攻破我们的城池。

易守难攻,核心企业成了企企通的最大壁垒。

中国有 5000 万的中小企业,每一家都需要 SaaS 服务,但用得起 SAP,用得起 Oracle 的,每个领域也就几十家,全部加起来也不过数万家。

而且核心企业的优势在于,他们并不急着通过一套系统,在几个月之内实现从亏损到盈利的逆天改命性变化。

“Life Time Value(生命周期总价值,缩写 LTV), 大企业的生命周期和业务规模会比小企业高出不少。”徐辉说,同一个系统,小企业可能 3 年还没到,就倒闭了,而大企业则可能用上 10 年 8 年,虽然单价相同,但是算上年限,显然后者更长久和稳定。同时大企业还能不停增加新的模块和加深应用,每年增购费用也很可观。

转载自百度,LTV 示意图

以 SAP 和 Salesforce 为例,来自老客户的每年新增收入已经远远超过了新客户的收入。早期来看,来自大企业和小企业同样是 100 元的收入,但是长期来看大企业的 LTV 将是小企业的 10 倍甚至更高。

全球 500 强企业中,80% 使用了 SAP 的软件。

2017 年,SAP 年收入是 234 亿欧元,利润 40 亿欧元,反观国内,金蝶去年的年收入是 23 亿,据官方透露,预计 2025 年实现 1000 亿市值,单位还是人民币。

“Salesforce,2017 年 100 亿美金的收入,利润 1.27 亿美金,但是市值 986 亿。”徐辉说,Salesforce 的估值在未来三年里有机会超过 SAP,一旦发生了,那就意味 SaaS 对软件实现了超越和颠覆。

Teambition CEO 齐俊元曾表示,“SaaS 不像消费品市场,你只要找到一个刚需,人人都是你的消费者。”SaaS 企业做一代产品的周期是 2-3 年,不仅要满足新增用户的需求,还要兼顾老用户的使用习惯,对产品逻辑和设计的要求非常高,需要持续的打磨迭代。

企业的需求是非常精细的工作,要不停打磨,不停迭代,而这件事情才是最难的。

这个时代缺少的就是不停打磨、迭代的工匠精神

大多数公司,在推广速度、市场规模化和产品打磨之间,往往选择前两者,而忽略第三项,可升级迭代这事儿,不是厂商说了算,哪天找到更好的厂商,换一家也可能只是周末 IT 组加个班的事情。

事实上,免费版的软件更像是流量入口,而中大型的企业,才是 SaaS 厂商的目标客户,其中包括协同办公、供应链管理等 SaaS 厂商,都在瞄准中大型,甚至巨无霸级的企业。

而国内的生产型企业,随着过去 30 年政策红利、人口红利、关税红利的衰退,也终于正面临着供应链管理的巨大挑战。

“中国改革开放 30 年,中国企业飞速发展,以前没有想到能做这么大的,做大了之后,突然发现,自己完全没有经验,怎样管理规模迅速扩大的跨国企业?”徐辉说,全球几千亿美金的公司很多,销售指令是怎样传达,供应链为什么不出问题,这都是 SAP 的经验和价值。

二十年前宝洁进入中国,依靠的是多种品牌的产品和优秀的供应链;二十年后,618 全网一天的销售数据就有数千亿,立白、纳爱斯的数据,已经远远超过宝洁的国内市场。

这个年代,光有销售和渠道已经远远不够了。

问答

企企通 CEO   |   徐辉

Q:关于钉钉,对 SaaS 市场有什么影响?

A:对 SaaS 厂商来说,如果只是依靠标准化简单的产品,如果只是靠功能的 PK,而没有网状效应,不提高自己的核心竞争力和门槛的话,不被钉钉

颠覆也会被其他第三方灭掉。

Q:你们供应链金融的业务是提前进行了吗?

A:这个时间点,比我们原来想的稍早一点,但是既然有这个资源,我们就先做一点,目前最主要的精力,还是在努力把用户数和流量先做上去。

目前核心企业是将数据通过我们授权给银行、第三方金融机构等,企企通本身不自己处理金融业务。

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