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如何管理供应商?企企通SRM的方法论
发布时间:2022-07-27 更新时间:2022-07-27
任何一个年产值达几十或上百亿的企业,其供应商少则上百个,多则几千上万个,采购、跟单、业务通常疲于各种繁冗的单据处理和人工核对,业务员常常一天要处理几十甚至上百份手工单据。
如果采用传真、邮箱这种传统方式沟通,不仅低效,还极混乱易出错。用数字化手段提高采购效率,是必然趋势。
在此背景下,SRM(供应商关系管理)厂商崛起。他们通过线上信息共享,实现标准化模板、统一收发货凭证、线上等,试图解决基于企业采购而引起的一系列供应商协同、财务对账、采购协同、收货核对等问题,实现采购降本增效。
目前,国内市场主要有两类参与者,一类是相对独立,主要做云部署的SRM厂商,这类公司自身产品线较多,如企企通、甄云科技(由汉得孵化);一类是ERP实施厂商,如奇秦(原东软)、景同、九慧等。
成立于2014年的企企通,其SRM采购管理平台有效区分与衔接ERP软件功能,无需人工二次录入,革新过往采购工具仅作为ERP的附加功能模式。并基于SRM产品延伸,提供供应链金融云、商城云、营销云,满足企业多样化的采购管理需求。
企企通目前已完成C2轮融资,投资方有云晖资本、华映资本等。其创始人兼CEO徐辉为前SAP中国区副总裁,核心管理团队来自SAP、Oracle、BAT、四大咨询等知名企业。
日前,企企通CEO徐辉接受亿邦采访时,分享了他对国内SRM需求的看法,以及满足此需求的产品逻辑。
 
企业采购进入4.0
拆解来看,中国企业采购经历了4个阶段:第一阶段,中国企业采购环节完全以线下为主,采购员每天要与无数供应商、经销商打交道,才能把货采齐,效率低、成本高、周期长;第二阶段,信息化采购兴起,应用计算机对业务信息,如合同、发票、订单等进行留存。
第三阶段,企业采购步入全流程数字化采购阶段。其涵盖的内容也从供给端的寻源、匹配、采购,延伸到需求端的需求统计、上报、采购等全链条。信息留存也由过去的Excel表格升级到线上ERP,极大地实现了降本增效。
现在进入了第四阶段,依靠大数据和人工智能等新技术,打破企业内部系统、企业与上下游供应商的业务协同全链条,将供应商信息、价格、成本实现可预测性。
国内SRM厂商崛起于2015年前后,市场主要参与者有企企通、汉得、商越等。
对比国内,国外SRM市场发展更早、更成熟,孕育了Ariba、Coupa这类大型服务商。
Ariba创立于1996年,1999年在纳斯达克上市,2012年被SAP以总价约43亿美元收购,2017年其营业收入达到11.3亿美元。
成立于2006年的Coupa则有追赶Ariba的势头,2016年于纳斯达克上市,2017年实现收入1.87亿美元,当前市值达25.44亿美元。
此外,还有2017年获KKR7000万美元融资的Ivalua、2012年被IBM收购的Emptoris等厂商。
但国外厂商在中国一直面临着本土化难题。徐辉曾在一次活动中介绍,对比国内外产品差异性,一方面,本土企业有本土需求,背后主要涉及到业务环节的合规性。
例如,国内对招投标的合规化、发票涉及增值税等,均有别于外国的国情。且在业务层面,美国的“空心化”特点,让很多业务场景不复存在,而中国本身是供应链大国,其业务场景颗粒度的丰富程度,是美国没有的。
另一方面,国内的管理相对更为灵活、弹性。相较于国外遵循标准化理念,国内却拥有更多更丰富的业务场景。
在市场空间上,据《报告》统计,数字经济助推中国的产业结构发展,其占GDP占比呈现逐年增加的趋势,到2021年数字经济市场规模在GDP中的占比增至40%。目前中国数字化采购行业正处于初步成长阶段,与美国线上采购率相比,中国线上采购率仅为2%。意味着未来中国数字化采购行业发展空间大,潜力大。
 
从头部客户切入
企企通区别于同行的核心在于“双边赋能”,它既能帮助大型核心企业提升供应链能力,也能赋能于平台的各种供应商和第三方服务商,帮助他们做客户维护。
 
 
2014年成立后,企企通从各行业规模较大的核心采购方(大B)切入市场,再由采购方带动相关供应商(小B)加入平台。
SRM的服务费由大B支付,其中,大型客户会进行定制化部署,客单价数十万到上百万不等,部署时间一般在3-6个月完成,当客户有更高的定制化需求,部署时间将更长,客单价也相对更高。
企企通第一款产品SRM用了1年时间研发,于2015年正式推向市场。目前已支持与SAP、Oracle、用友、金蝶等各大主流ERP厂商的接口打通,除了与采购方、供应商的内部ERP系统、业务系统对接数据外,还会与诸如找钢网这类门户网站,以及1688等B2B网站连接,帮助企业实现全方位、数字化供应商管理,拓展供应商来源。
但企业对降本增效的追求是无止境的,为进一步满足市场多元化需求,2021年,企企通推出标准化的SaaS产品采购云。这款产品主要面向年营收在1亿到20亿之间的腰部客户,收费更低,从几万到十几万不等,部署时间在1-2周内即可完成。
徐辉介绍,SRM系统虽不能做到完全个性化,但它类似于一个低代码开发平台,允许客户针对自身需求,在一定范围内做一些配置或调整,二次开发。
这款产品使用门槛较低,通过远程培训、开号,客户就可以直接使用。如果使用过程中碰到问题,线上沟通也可解决,无需交付。
相较于传统的SRM系统,采购云面向的客户数量更多,且销售周期更短,因此,增长速度更快。因为对于年收入在三四十亿或者上百亿的客户,一个项目要经过IT、采购供应链VP、CIO等角色,一个决策背后包含立项、组织会议调研、写标书、招标等一系列复杂流程,而营收在20亿以下的客户,决策者可能只有老板。
“目前市场上采购云系统的直接竞争对手不多,因此,增速较快。”徐辉介绍。过去几年,企企通已经通过与几十家同类公司,从竞争转向了合作关系,即过去一些竞争对手可能在SRM领域做定制化服务,但现在是在用企企通的产品做实施和定制。
 
向供应链金融延伸
深耕行业8年,企企通以数字化采购为切入点,目前已形成面向供应链协同与采购管理的SRM SaaS平台企企通商城及供应链金融三大产品矩阵。
其产品和解决方案在工业制造、医药、电子、家居、家电、快消、工程、服装、汽车、化工、地产、酒店、物流等30多个细分行业得到广泛应用,用户遍布全球22+个国家,超过120万平台用户。
“如果企企通只是做很浅的企业间连通,意义不大;企企通介入企业业务,要为企业提供更深层次的帮助。”徐辉表示。因此,自2018年开始,企企通利用SRM产品积累的客户,以采购数据为基础结构构建PaaS平台,衍生出企利通、企保通、企融通、企票通、企链通、企订通等一系列供应链金融服务。
对于中小微企业而言,其信用贷款的诉求是不需要抵质押物,把所有环节搬到线上,进而获得快速审批、快速放贷。
企企通提供的数据化和网络管理,全面记录了采购方与供应方的交易记录,通过分析平台内多维度交易数据,可对企业形成较为精准的风控画像。银行只需要在获得授权后,读取企业交易数据,根据其模型做风控把关,按比例发放贷款。
其后几年,随着业务的不断发展,企企通开始引入银行等金融机构,其业务也开始向小微企业倾斜。
徐辉强调,企企通提供的供应链金融核心作用是,补充企业运营资金,少则几十万,多则一两百万,这些钱不能帮助企业办大事,但可以救生死。同时,资金方在授权情况下,通过大数据判断采购商或交易方的订单走势、订单生产进度、预期交付时间、净利润等信息,提升风控系数。
企企通一方面,能够为供应链上企业的运营、采购方的正常生产提供保障,提升采购方和供应方的资金流转效率和使用效率;另一方面,该产品也增加了企企通平台对用户的粘性。
据介绍,截至目前,企企通合作的银行与金融服务公司已达数十家,包括京东金融、平安银行、威海银行、中信银行等,每年放贷额达百亿。
据华创咨询统计数据显示,2015年中国供应链金融市场规模达到14.42万亿元,2020年中国供应链金融市场规模将达到27.01万亿元,整体增幅87.31%,供应链金融市场发展空间巨大。
徐辉表示,未来发展空间很大,但也面临着诸多挑战。因为To B放贷不同于To C,To C放贷能够在很短时间内得到反馈,而To B的授信很慢。
“总的来讲,产业链上下游都很缺钱,而银行对于用交易数据授信的模式很看好,但落到实处时,又相对保守。”徐辉表示。这是全行业都要面临的挑战。

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