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企企通徐辉:曾15分钟搞定融资 他正在重新定义国内的SRM市场
发布时间:2018-03-10 更新时间:2019-05-24

15年前,一个偶然的机会,徐辉从宝洁跳槽到SAP公司,追随自己的偶像克劳斯▪西曼,义无反顾地投入到SAP的大圈子里。2015年三季度末,徐辉辞去SAP中国区副总裁的职务,离开SAP,开始自己带着团队打天下。

如今,不到三年的时间,这支由徐辉带领的队伍已经成为SRM(供应商关系管理)领域内的佼佼者,持续填补国内市场空白并保持强劲增长。

而他选择的恰恰是看上去最难的路,徐辉说:“表面上看,我肯定是慢的,或者是更费劲的,但这个世界上就是这样,慢就是快,难就是容易。”

 

初心:追随偶像进入SAP

谈起SAP,徐辉很是自豪。这是一家成立于1972年的德国公司,是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商,也是全球第三大独立软件供应商。

作为ERP(企业管理软件)的开创者,SAP的产品也称之为“SAP软件”,其客户涵盖80%的世界500强企业,中国500强中也有60%的企业在使用SAP软件。

正式加入SAP之前,徐辉一直在宝洁任职,负责的也是与SAP相关的业务。实际上,徐辉与外企也有着不解的缘分。

1995年本科毕业后,徐辉已通过中科院计算所研究生的考试,却突然看到了进入宝洁的机会。在那个年代,毕业生的选择排序更倾向于外企、银行、研究所,外企的机会更是少之又少。同一批去参加宝洁考试的便有数千人,徐辉成了通过考试的3人中的一员。

第二轮面试时,宝洁提供了往返广州的机票以及五星级酒店住宿,徐辉被这家世界500强外企的管理模式和人文关怀给吸引住了,迅速决定加入宝洁。从此,徐辉遇到了未来持续奋斗的事业——SAP。

SAP在当时的中国还未流行开来,宝洁是为数不多的几家用SAP的公司之一,也因此培养了许多懂SAP的人才。随着SAP在中国的推广,一个偶然的机会,徐辉跳槽到了SAP公司,追随他的偶像克劳斯▪西曼。

克劳斯▪西曼于1997年起开始担任SAP大中国区总裁,此前是西门子中国区总经理。谈起克劳斯,徐辉不禁感慨“那真是激情燃烧的岁月!”。

徐辉从不掩饰自己对克劳斯的崇拜,在他看来,“克劳斯极具人格魅力,情商很高,既可以搞定SAP的全球董事会,又能搞定中国的大型企业客户,很多人觉得会在SAP待一辈子,跟着克劳斯一起拼搏。”

受克劳斯的影响,徐辉和同事身上都带着一股子拼劲儿。徐辉记得那时候每天都要准备资料到凌晨2、3点,第二天早上7点又爬起来继续工作。

“那会儿特别热爱SAP这个事情,去拜访各个优秀企业的CEO,他们都会有明显的孤独感和焦虑,许多中国企业飞速的成长,但是同时伴随的可能是销售失控、供应链失控、集团对分子公司和业务单元的失控,有量的快速提升,却没有质的飞跃。公司领导心里是清楚的,会很痛苦,你帮他解决问题,兑现了,给他带去了价值,你个人也会非常有满足感。”

 

创业: 15分钟 拿到第一笔融资

在行业深耕近二十年,徐辉看到,随着消费不断升级和产业链逐步完善,尽管很多优秀的企业对企业内部的管理已经达到一定水平,可能花了几千万、甚至几个亿去上SAP系统,帮助其提升管理,但这都是企业内部信息的流动和管理的提升,他们和外界的企业、企业和企业之间还是信息孤岛。

换句话说,企业的痛点和难点在于跨企业连通。即使是很优秀的企业,供应商以及合作伙伴之间的业务协同还处在电话、传真、邮件、微信等阶段。常常可以看到,采购员需要耗费很多精力和供应商反复用电话沟通协商采购订单的内容,不停地修改EXCEL,发邮件并等待对方确认。

徐辉看到了机会,瞅准的正是中国的B2B市场。“实际上这些企业越来越多的认识到,必须要跟外面的企业通过互联网的手段来连接起来,大家一起来提升效率也好、加快供应链的速度也好、提升核心竞争力也好,他们有很强的诉求,但市场上又找不到特别完美的一个产品,所以我们觉得,这是一个特别好的机会,也是特别大的市场。”

在这样的背景下,基于SaaS部署的SRM产品提供商,为企业与供应商之间提供信息化服务工具的企企通应运而生。

2014年10月,徐辉与来自SAP、阿里巴巴、苹果、宜信等国际知名公司的伙伴组成核心团队筹备创业,在深圳注册成立了深圳市企企通科技有限公司。

 (企企通团队合影)

 

其初衷是帮助企业在采购过程中节省时间和资金,要解决的也是基于企业采购而引起的一系列财务对账、计划协同、收货核对等问题。说得通俗点,他们要做的产品就像微信和天猫,只不过是企业的采购平台。

带着这样的设想,徐辉找了几个客户聊了聊,很快有了第一个客户——深圳市玛丝菲尔时装股份有限公司。

有了客户就得开始做第一款产品,徐辉说,“虽然有第一个客户,总不可能靠第一个客户就凑齐所有的钱嘛。像我们的产品,投入还是比较高的,压力也挺大,因为我们面对的都是SAP的客户,他们都是见过大世面的,知道什么是好东西,眼界也很挑剔。”

徐辉开始想办法融资。2015年,企企通连续获得两轮融资,先后获得易一天使熊新祥和创业工场麦刚、微光投资吴宵光和陈磊等投资大佬的认可,而且融资的速度也尤其快。其第一笔融资只用了15分钟,当时商徐辉连业计划书都没有准备。

“当时遇到了熊总,我们在广州创业园区喝了杯咖啡,大概十多分钟,跟他聊了这个事情,他听了之后很兴奋,他就说,你估值多少,要多少钱,然后我就跟他说了个数字,他立马就说什么时候打钱给你。”

后来的融资之路仍非常顺畅,2017年徐辉就完成了三轮融资,分别是昆仲资本领投的A轮,5月完成的A+轮,以及年底完成的网信资本的B轮投资。

 

打法:靠“灯塔工程”一路领先

实际上,徐辉在拿到第一笔投资之后才正式从SAP离职出来。他面临的首件事情便是先将产品做出来。

2016年,企企通产品成功面世。而他们的目标客户则是已经用了SAP这样的ERP产品的优质企业。

徐辉说,“他已经用过SAP这样全球最杰出的企业信息化产品,他缺的是什么?这些企业跟其他公司打交道的时候业务的互动,这个是我们可以干的,人家已经干了的,我们不去干了,像SAP,国内有金蝶,他们也都是做ERP的。”

徐辉带领团队奔波了一年的时间,拿下了不少知名的客户,包括海康威视、厦门金龙、宇通客车、安奈儿等。

而他恰恰选择了一条看上去最难的路,徐辉说:“很多企业的销售不愿意去找大客户,因为大的复杂,不容易成功。我们去找大客户,表面上看,肯定是慢一点,流程复杂一点或者是更费劲的,但问题是只要搞定一家大的,就能带动几百家甚至上千家优质的企业上来。这个世界上就是这样,慢就是快,难就是容易。”

这种靠大V带动小V进场的打法,徐辉称之为“灯塔工程”。

同时,企企通对客户全部采用收费模式,不光是核心企业采购方要付费,供应商用户也都要付费。

“你一定要把钱收到,收到之后,你可以用收到的钱去给他提供更好的服务,而不是说我们希望通过低价、免费的方式,这个反而会降低你的品牌和你平台网络的价值,所以我们现在没有免费的。”

在巨大的机遇之下,企业信息服务领域也涌入越来越多的竞争者,国际上有Ariba,国内有传统的ERP厂商、IT服务公司、小型的软件公司等,金蝶、用友大部分占据中小型企业市场。但目前仍未有一家公司对企企通构成威胁。

在众多的SAAS SRM入局者中,企企通能够一路领跑,徐辉认为来源于两点。“第一赛道是靠谱的,企企通用互联网来连接企业,用SAAS SRM帮助企业打造更富有竞争力的供应链体系,在中国前景巨大;第二是管理团队既有深厚的行业经验,也有勇于颠覆的创新思维。这样的团队在国内很难找到第二个。”

如今,企企通上已经聚集了十几万家优质企业,并且仍以每个月1-2万家的速度在增长。

 

最大的对手是自己

这二十多年,徐辉其实都是在做一件事——帮企业解决困难。面对自己日益成长的公司和不断扩张的团队,徐辉也有了自己的难点。作为创业者,徐辉认为最大的挑战是成长的挑战,还有人的挑战,最难的是管人。

“以前在SAP的时候,我觉得我的节奏已经很快了,现在我觉得以前的节奏就不叫快。一方面我们也得考虑让大家有一定的参与,或者是创新的机会,但另外一方面,有一些我们已经定下来的东西要赶紧调整到位,现在感觉比以前还要快很多倍。”

在新兴领域,机会多,雷区也多,很多时候,处在暗流,稍有不慎,便是全盘皆输。这一点徐辉也很清楚,他并不惧怕任何对手,“在我心目中,目前最大的对手还是自己。”

谈及公司未来的发展,徐辉信心满满。企企通发展目标一直是拥有百亿美金市值的Ariba。成立于1996年的Ariba,是一款国外推出的类似的软件产品,上市之后被SAP并购。他一直有一个梦想:“连通天下所有的企业,实现百亿美金市值企业Ariba未完成的心愿。”

对于行业,他也有着自己的理解:“进入一个蓝海的时候,那是因为你的眼界点比较高,如果你只是跟别人同样的眼界,你会发现,在中国做任何事情都是一堆人。你要站在一定的高度上,才能发现跟别人的不一样之处,这就是一片蓝海。”

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